E-커머스는 중국의 큰 시장을 이루고 있다.
오늘날 대도시 거주민의 대부분이 저렴한 가격으로 구매할 수 있는 온라인 쇼핑을 이용하고 있다. Tmall이나 JD같은 중국 온라인 플랫폼에 상품 판매와 마케팅에 많은 투자를 하고 있고 이로 인해 매년 20%의 판매 성장률을 보이고 있다. 객관적으로 볼때, e-커머스 플랫폼과 판매자 모두에게 이익인 것은 분명하다.
그러나 현실적으로 볼 때, E-커머스 시장이 모든 판매자들에게 성공의 보장하는 것은 아니다. 실망하였는가?
그럴만도 하다.
사실 E-커머스 시장 진출에 실패한 에이전시와 브랜드 이들 중 그 누구도 그들의 실패 사례를 얘기하지 않는다.
그렇다면 이런 회사들의 실패 요인은 무엇인가? 그들이 마주한 문제는 어떤 것들이 있는가?
1- 과열된 경쟁 (생각 이상의 치열한 경쟁)
중국 시장의 경쟁은 상당히 치열하고 공격적이다. 가격과 광고 분야는 말 할 수 없을 정도로 경쟁이 심하고 경쟁사들은 당신의 사업 전략을 빠르게 배껴 따라하는 경우가 다반사다. 회사들은 경쟁사의 상품에 거짓으로 부정적인 후기를 남기거나 그들의 상품에 긍정적인 후기를 남기는 등 고객을 유치하고 시장을 장악할 수만 있다면 어떤 일이라고 할 것이다.
특히나, 중국 스타트업 시장은 이미 포화 상태이며 이 시장에서 살아남기 위한 치열한 경쟁이 이루어진다. 이들 모두 부자가 되기 위해 어떤 것이든 할 준비가 되어있다.
티몰이나 타오바오 같은 e-커머스 플랫폼도 예외는 아니다. 과열된 가격 경쟁으로 인해 소비자들은 당신의 가격과 다른 판매자들의 가격을 비교하는 것을 당연시하기에 당신은 항상 남들보다 더 품질 좋고, 싼 가격의 상품을 판매해야만 할 것이다.
해결 방안: 경쟁 상대에 대한 이해를 바탕으로 그들과는 차별화된 당신의 회사를 돋보이게 만들어줄 무언가를 찾아야한다. 대게 중국 회사들은 브랜딩에 취약하며 그들의 브랜드 인지도에 투자를 하지 않는 편이다. 그러므로 서양권 브랜드들은 그들이 해오던 방식의 마케팅을 하면 많은 수의 고객들을 유치할 기회가 높다.
2- e-커머스 플랫폼에서는 강자만이 살아남는다
당신의 브랜드가 큰 브랜드라면, 티몰 또는 제이디(JD)에 진입하기가 수월하겠지만, 낮은 인지도의 브랜드나 스타트업들의 경우 이 두 플랫폼에서 상품 판매 거절을 당하는 경우가 있다.
지난 해 Tmall Global에 상품 판매 허가를 신청한 정확한 브랜스의 수는 알지 못하나, 내부 자료에 따르면 겨우 90 브랜드만이 허가를 받았다고 한다. 중국 내의 스타트업과 이미 존재하는 회사들의 수와 규모에 비교해본다면, 이는 정말 소수라는 것을 알 수 있다. 그렇다면 왜 이렇게 많은 이들은 거절을 당한 것인가? 대부분의 이러한 플랫폼들은 수백만의 매출량 또는 오프라인 매장들을 가질 것 등의 까다로운 자격 조건을 요구한다.
이유는?
높은 판매량은 Tmall과 JD같은 플랫폼들에게는 지원 회사들의 높은 광고 예산을 뜻한다. 알리바바와 같은 대기업은 이익을 위해서 존재하는 기업이다. 그들은 판매자와 구매자들에게서 받는 커미션을 통해 이익을 창출해낸다. 그러므로 플랫폼들에게 이익을 가져다 줄 수 없는 판매자는 일찍이 플랫폼에 들어오지 못하게 하는 것이다.
그렇다면 오프라인 매장은?
그들은 고객들이 상품은 매장에서 보되 구매는 그들의 플랫폼 상에서 하기를 바란다. 그리고 중국 소비자들은 실제로 온라인에서 구매를 하는 경우가 더 많다고 답했다. 소비자들은 오프라인과 온라인 내의 가격을 비교한 후에 더 싼 곳에서 구매하는 소비 습관을 가지고 있다. 대게 온라인 시장의 가격이 더 싸기 때문에 이러한 오픈마켓 사이트들이 시장에서 승리를 하는 것이다.
한마디로, 이런 사이트들은 오프라인 매장의 판매량을 줄이고 온라인 판매량을 늘리는 형태의 새로운 소비 트렌드를 구축하고 있는 것이다. 또한 브랜드들 스스로 그들 페이지의 마케팅에 투자하여 사이트 방문자들이 사이트 내에서 지갑을 열도록 하기를 원한다.
그렇다면 당신의 브랜드가 저 플랫폼들을 통해 얻는 이익은 무엇이지 의문이 드는가? 이 질문에 대한 답은 간단하다. 그들은 마켓 리더이고, 그들의 플랫폼은 소비자들에게 사랑을 받고 있기 때문에 그들 없이는 소비자들에게 당신의 브랜드를 알리기가 쉽지 않다.
e-커머스 플랫폼 시장에 들어가는 방법: 당신이 소규모 브랜드를 가지고 있다면, 오픈마켓 사이트로부터 오프라인 매장 규모를 키우고 브랜드 마케팅에 투자를 한 후에 다시 판매 허가 신청을 하라는 조언과 함께 판매 허가 거절을 당할 확률이 높다.
첫째로, 당신의 브랜드에 투자하라. E-reputation과 온라인 마케팅이 효과적이다. 당신의 유통망을 넓히고 브랜드 인지도를 높이면, Tmall과 JD의 가입 승인을 받을 가능성이 높아진다.
3- ROI (투자 수익률)
흔히들 꺼려하는 질문이지만, 얼마나 많은 회사가 실제로 전자상거래를 통해 수익을 창출하는지 아는가?
티몰 관계자에 의하면, 20%가 수익을 만들고, 20%는 수익도 손실도 없고, 나머지 60%는 손실을 보고 있고 한다.
60%의 판매자들이 티몰에서 손실을 보고 있는 상황은 어떻게 설명할 수 있는가?
1- 당신의 마진이 할인율에 의해 줄었다
2- 당신은 너무 많은 돈을 투자했다. (매번 그렇듯이…)
첫째로, 티몰에 판매자 등록을 하고 온라인 매장을 만들기 위해서는 요금을 지불해야 한다.
게다가 시즌 마다 새로운 페이지, 디자인 등 당신의 매장 방문객 수를 유지하기 위해 광고에 돈을 써야하며 동시에 티몰에 이용 요금을 지불해야한다.
앞서 말했듯이, 슬프게도 중국 소비자들의 신뢰와 관심을 얻기 위해서는 이 정도의 비용 지불로는 충분하지 않기 때문에 E-브랜딩에 추가적인 투자가 필요하다.
티몰의 개인 페이지 경영에는 디자이너, 웹 트래픽 전문가, 그리고 커뮤니티 매니저, 이 세 분야의 전문가가 필요하다.
이 모든 것에 들어가는 비용 또한 당신이 지불해야하는 요금이며 이 값 비싼 요금을 내기 위해서는 높은 판매량이 필요하다.
해결 방안:
시장 조사와 함께 손익 분기점에 닿기 위해서 필요한 판매량을 미리 계산할 필요가 있다. 특히나 수익 창출이 가능한지 또한 알아보아야 한다.
대게는 인기를 끌만한 상품, 올바른 마케팅 전략, 웹 트래픽을 높이기 위한 투자금과 더불어 잠재적 소비자가 있을 때에만 가능하다.
4- 온라인 할인은 중국 전자 상거래 시장의 “덫”이다
중국 소비자들은 할인을 선호하고 높은 할인율은 제품 선택에 큰 영향을 끼친다.
온라인 상에서 판매되는 제품의 종류와 판매자의 수가 너무나도 많기에 그 중 가장 저렴한 가격을 제시하기란 거의 불가능하다. 그래서 소비자들이 당신의 상품을 구매하게 하기 위해서는 독점 행사 또는 경쟁력있는 할인을 해야만 한다.
게다가 타오바오는 수백만의 중국 소비자들에게 가장 저렴한 가격을 제공하겠다는 문구를 내걸고 있기 때문에 소비자들은 가장 저렴한 가격을 찾아내기 위해 가격 비교를 한다.
사실은 티몰 이용자들의 대부분은 타오바오 검색을 통해 티몰로 들어온다.
JD의 경우 4년전에 그들이 판매하는 제품의 퀄리티 홍보로 소비자들의 관심을 끌었지만 최근들어서는 낮은 가격에 대해서도 대대적인 홍보를 하고 있다.
중국인들은 개개인의 경제 수준을 떠나 흥정하는 것을 아주 좋아한다. 흥정 문화가 깊게 자리 잡고 있어서 같은 물건을 남들보다 비싸게 구매하는 것을 부끄럽게 여길 정도이다.
하지만 회사 입장에서는 그런 소비자들의 마인드에 맞춰 할인을 제공해야 하기 때문에 부담이 될 수 밖에 없다.
게다가 너무 높은 할인율은 회사의 마진을 줄인다는 점에서 회사에게 치명적일 수 있다:
그렇지만, 할인 혜택을 제공하지 않는다면, 중국 e-커머스 시장에서 살아남기가 쉽지 않다는 것을 우리 모두가 알고 있다.
해결 방안:
할인이 불가피하다면, 판매 제품의 수를 늘려서 소비자들의 제품 선택의 폭을 넓히는 방법을 써보아라. 제품이 많을수록 소비자들은 가격 비교를 덜 하게 된다. 주기적인 할인을 제공하는 것이 부담스럽다면, 11월 11일 독신절(솔로데이)같은 특별한 날에만 할인 행사를 하는 것도 방법이다. 하지만 이 방법은 행사가 없는 연중에는 판매량이 줄어들 수 있다는 점에 주의해야 한다.
5 – 전략을 제대로 수행하라
JD와 티몰은 판매자들이 플랫폼 내에서 활발히 활동하라고 조언한다. 브랜드들은 플랫폼의 판매자 페이지를 최적화하기 위해서 꾸준히 디자인, 광고, 트래픽 등의 세부 요소들을 관리해야한다. 뿐만 아니라, 판매량과 트래픽을 빠르게 높이기 위해 앞서 언급한 독신날과 같은 특별한 날에는 플랫폼에서 주최하는 스페셜 온라인 이벤트등에도 참가하는 것이 좋다.
중국 소비자들은 온라인 문의란을 자주 이용한다. 그래서 특히나 고객 서비스 담당자와 판매자들은 실시간 답변을 통해 좋은 이미지를 심어주고 이를 판매로 이어지게 해야 한다.
중국 내의 많은 회사들이 효율적인 인적 관리를 위해 Tmall과 JD 판매자 페이지 관리를 e-커머스 에이전시나 유통업자들에게 위탁한다. 실제로 티몰과 같은 플랫폼에서 활발히 고객 서비스 활동을 하면 빠른 효과를 볼 수 있다. 하지만 위탁을 할 때에는, 다음과 같은 문제가 없도록 조심해야한다.
과거에 몇몇의 브랜드들은 그들의 티몰, JD 계정을 유통업자들에게 맡기고는 했다. 그리고 그 유통업자들은 가격 경쟁력과 그들의 이익을 높이기 위해 가품을 팔았고 이로 인해 위탁은 좋은 전자상거래 경영이 아니라는 것이 명백해졌다.
또한, 알리바바와 JD는 온라인 가품 판매의 이유로 중국 정부에 의해 처벌을 받은 이후로 브랜드에 대해 민감하게 대처하기 시작했고, 유통업자들을 인증받은 파트너들로 대체하였다.
전자상거래 시장에서 일을 한다는 것은 판매 과정 뒤에 마케팅 과정과 브랜드 가시성의 강화에 대부분의 시간을 투자해야한다는 뜻이다. 이러한 과정은 브랜드 명성을 높이고 타겟층에 맞는 마케팅 전략을 세우는 것에서 시작된다. 이를 통해 브랜드는 소셜 미디어, 언론 매체에 노출도를 높이고 브랜드 이미지에 부합하는 인플루언서를 통해 효과적인 마케팅을 진행해야 한다.
해결 방안: 당신의 브랜드와 티몰&JD 매니지먼트에 맞는 온라인 디지털 마케팅을 해 줄 수 있는 적합한 에이전시를 선택할 필요가 있다. 우리 Gentlemen Marketing Agency는 이와 같은 문제들을 겪고 있는 수많은 비즈니스맨의 필요를 충족해 줄 수 있는 서비스를 제공하고 있다.
결론: 중국의 E-커머스 시장은 크로스 보더에게는 860억 달러 규모의 대규모 시장이다. 2016년 중국 E-커머스 시장 규모는 1.9조 달러 이상으로 집계되었다.
중국은 오늘 날 가장 큰 기회의 땅이고 실제로 많은 회사들이 큰 수익을 창출하고 있지만, 그 중의 절반은 실패를 하는 리스크가 큰 시장이기도 하다는 것을 각인해야한다.
저희 Gentlemen Marketing Agency는 디지털 마케팅 에이전시로 중국 시장을 겨냥하는 회사들을 도와 그들이 직면한 문제들을 해결하고 있습니다.
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